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           【東海ブレインネット】メルマガ通信

              〜社長さんの知恵袋〜

■■■■■■■■■■■■■□第25号□2008.6.18□毎週水曜日発行■


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【今週のTOPIX】

◆早期景気観測調査(2008年5月調査:5月30日発表)(日本商工会議所)
http://www.jcci.or.jp/lobo/lobo.html

◆中小企業景況調査報告(2008年5月調査)(中小企業金融公庫)
http://www.jasme.go.jp/jpn/result/keikyoyouyaku.pdf

◆中小企業動向トピックス(2008年5月28日発行)(中小企業金融公庫)
 「民間シンクタンク等の2008、09年度経済見通しについて
  〜各機関の見通しの平均は08年度+1.4%、09年度+1.7%〜」
http://www.jasme.go.jp/jpn/result/report/c3_08106.pdf

◆中小企業月次景況観測(2008年5月調査)(商工中金)
http://www.shokochukin.go.jp/material/pdf/kansoku/cb2008_05.pdf

◆中小企業の競争力に関する調査(商工中金)
http://www.shokochukin.go.jp/material/pdf/special/cb08other06_01.pdf

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◆今週のコンテンツ◆◆◆-----------------------------------

■コラム「『若き血滾る営業の皆様』へ贈る言葉〜最終章」

                  中小企業診断士   高杉 和光

            http://www.tbnet.jp/bn/data/bn0011.html
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まえがき≫≫≫≫≫

こんにちは、経営相談センターの細江英明です。
TBNetのメルマガ、第25号をお届けします。
このメルマガはTBNetの経営支援専門家が
トピックスを交えながらわかりやすくコラムに仕立ててお届けします。

さて、先週末には岩手県での大地震が起きました。
被災された方には心よりお見舞いを申し上げます。
私共はたかが経営コンサルタントですが、地震の被害の復旧に、
例えば、代替調達や経営機能の回復など、
何か私共でお役に立つことがございましたら、どうぞお声がけ下さい。
全て無料にて対応させていただきます。
それにしても、先週は秋葉原の事件といい、
大きな出来事が立て続けに起きました。
「一期一会」、この言葉の重みを改めて感じました。

それでは今週もほんの10分、コラムを最後までお楽しみ下さい。

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■    「『若き血滾る営業の皆様』へ贈る言葉〜最終章」
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■■■               中小企業診断士   高杉 和光
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■    http://www.tbnet.jp/bn/data/bn0011.html
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◆「量のつぎは質にこだわろう。」

営業・マーケティング部門担当の高杉です。
前回、『仕事の成果(価値)』=量×質 と表すことができ、
若手の方は、場数を踏み、営業の量にこだわって欲しいと申し上げました。

本日は、『営業の質』について述べたいと思います。
『営業の質』とは、一般に「能力」のレベルを示し、アポイント力や質問力、
商品知識力や提案力、そして説得力やクロージング力などの能力が「高い。」とか
「イマイチ」といった評価をされます。
どちらかというと、「ハウ・ツゥ」的な指導や評価をされ、
本屋さんに行けばこの手の書籍が並んでいます。
どの内容もすばらしいと思いますが、
私が皆様に1番大切にして欲しいことは
『準備力』です。

アポイントや質問するためには、お客様のことを知る準備が必要です。
会社概況や最近のトピックスをネットで事前に入手しておくとか
担当エリアの世帯構成や住まいや所有車種より家族構成や年収を推定します。
商品知識や提案もどのようにすればお客様の心に届くかを何度も考え、
シュミレーションすることも準備です。
私は、プレゼンの時、あえてお客様が質問しやすい箇所を設けておきます。
この質問をきっかけに質疑応答が活発化し、
実りあるプレゼンへと導くことができるからです。
そして、いかに気持ちよく契約書にサインして頂くか、
そのことを真剣に考えることも準備です。
お客様が皆様と契約したくなる「理由」をこちら側が考えてあげるのです。

このような「準備」はすべて、お客様の立場で考えないと良い準備が出来ません。
また、はじめの頃は準備を重ね、多くの代替案を用意しておいても
準備通りにことが運ぶことは滅多にありません。
それでも「今度こそ。」と準備を続けることが『準備力』であり、
その積み重ねこそが皆様に『力の引き出し』を多く作ってくれます。
引き出しが多い方ほど、能力が高いと言えるでしょう。
どうぞ、ご自身の力を信じ、どんなときでも準備を怠らないで下さい。

今まで、営業という仕事をわかりやすく説明するために、
『仕事の成果=量×質』と申し上げてきました。
実は、本当に成果を上げ、自ら仕事を通して高めるためには、
挑戦する意欲、つまり『熱意』が最も重要です。
経営の神様と呼ばれた松下幸之助氏は、
「商売には、知恵や才覚が必要だが、最も大切なものは熱意である。」と
言われていたそうです。
私も、熱意のない仕事は単なる作業と思っており、
このメルマガも「少しでも若い営業マンの方の
お役に立ちたい。」という熱い想いで書いております。
ですから、公式の最終形は、
「仕事の成果=量×質×熱意」となり、熱意がゼロならば、成果もゼロになります。
ぜひ、営業という立場で、量をこなす・質を高める時に、熱意をもって
取り組んでいただきたいと思います。
そして、その熱意が最高潮に達すると、
「営業とは自らが市場を創ることだ。」という境地が見えてきます。
「自ら未開拓の市場を開拓する。」「自らお客様のニーズに合った商品を創る。」
という信念が形成されてきます。

皆様が熱意をもって取り組めば、その気持ちはお客様や商品を
実際に作る自社の設計や工場の方にも届きます。
熱意ある行動を通じて、私が言う「営業は社長の代行業」や、
「お客様の代弁者」になることができます。
社長の仕事を代行し、お客様の声を代弁する先には、
自社のベクトル(方向性)とお客様のベクトルを合わせた頂上が見えてきます。
ベクトルを合わせることにより、お客様や工場から喜ばれます。
この「ベクトルを合わせる仕事」をやり遂げた達成感は
営業だけが味わえる「至福のとき」と言えるでしょう。
そして、「至福のとき」を味わった方は、
もう「若い営業」ではなく、
「立派なリーダー」になっていることと期待しております。

今日の1本
「早く『至福のとき』を味わおう。」

◆「若い営業の皆様に贈る言葉」は本日で最終章とします。
多くの方から「面白いよ。」とお褒めの言葉を頂きまして、有難うございました。

次回からは、
「社長さんも営業さんも現場を知っていますか。
〜工場の見方・聞き方・儲け方〜」(仮題)を
スタートします。こちらのほうもご愛顧願います。

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          【東海ブレインネット】
         今週の専門家紹介コーナー
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大竹 英紀 (オオタケ ヒデキ)  中央人事総合研究所  代表

[専門家からのメッセージ]

はじめまして、中央人事総合研究所の大竹英紀と申します。
当研究所は、「中堅中小企業に夢・元気・勇気を与え続ける」を
事業ミッションとして、人事組織変革コンサルティング
を中心に事業を展開しています。組織の見直し、
人材の定着から活性化でお困り事があれば、お気軽にご相談下さい。

http://www.tbnet.jp/bn/data/bn0060.html

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あとがき≫≫≫≫≫

高杉氏のいつもながら熱い営業マンの能力向上についてのコラムでした。
先週、随分長くお付き合いいただいている顧客から、当メルマガに関して、
次のような感想を頂戴しました。
「メルマガの内容的にはかなり専門性が高く、
勉強をしている経営者でないと理解しやすいものもあり、一方、
担当者レベルで十分理解できるわかりやすいものもあり、
多岐に渡る点はバラエティとしてそれなりに楽しんでいます。
また、わかりやすいものは、社内の関係者にメールを転送して読ませています。」
回覧していていただく価値を認めていただいていることを喜びつつ、
やはり、わかり易さと品質の平準化をもっと図ることが課題であると感じました。
一層、量と熱意だけでなく、質的に高いメルマガを目指して頑張ります。

それでは、また来週、水曜日にお会いしましょう。

東海ブレインネット主催・(株)経営相談センター 細江英明

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社長さんの知恵袋

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